Часть бронирований может проходить через сайт вашего отеля — а не только через платформы
Часть бронирований может проходить через сайт вашего отеля — а не только через платформы.
Платформы дают основной поток бронирований и остаются частью модели продаж. Отказываться от них не нужно.
Речь идёт о перераспределении части фонда.Если 10–30% номеров продаются напрямую через собственный сайт, загрузка не снижается — меняется только структура дохода.
Около 77% отелей в Европе работают независимо от сетей. Средний размер такого отеля — примерно 35 номеров.
Это бизнес, где владелец напрямую отвечает за загрузку и финансовый результат.
В туристических городах в сезон загрузка держится на уровне 60–70%, в пиковые периоды — ещё выше.
Отели работают стабильно и продают номера каждый день.
При одинаковой загрузке отели могут получать разный финансовый результат.Причина проста: часть стоимости каждого номера уходит в виде комиссии платформам бронирования.
Итог месяца зависит не только от количества проданных ночей. Разница часто формируется не в загрузке, а в размере комиссии.
Считаем от консервативной цены
Цена бронирования одинакова на платформе и на сайте. Для расчёта берём 90 € за ночь. Это умеренная цена для независимого отеля.
Во многих туристических городах она выше, но мы считаем от нижней границы — без оптимистичных допущений.
Если бронирование через платформу
Средняя комиссия платформ вроде Booking.com — около 15%.
С 90 € — это 13,50 €. Отелю остаётся 76,50 €.
Если бронирование напрямую
Прямое бронирование тоже имеет расходы:
эквайринг, модуль бронирования, техническая поддержка.
В среднем — около 5%. С 90 € — это 4,50 €. Отелю остаётся 85,50 €.
Разница — около 9 € с каждой ночи
При одинаковой цене и одинаковой загрузке разница составляет примерно 9 € с одного номера за ночь.
Это около 10% от стоимости проживания.
И эта сумма накапливается каждый месяц.
Речь не о десятках номеров. Даже 4–6 номеров в день, проданных напрямую, уже начинают менять экономику отеля. Загрузка при этом может и не увеличиваться. Меняется только способ продажи части фонда.
Гостей больше не становится — хотя всем бы этого хотелось. Меняется только то, через кого проходит оплата.
Номеров продается
напрямую в сутки
Продано напрямую ночей
в месяц
Экономический эффект
в месяц
Дополнительный доход в год
4 номера
120
1080 €
12960 €
6 номеров
180
1620 €
19440 €
8 номеров
240
2160 €
25920 €
10 номеров
300
2700 €
32400 €
Бронирования через платформы-агрегаторы отменяются значительно чаще. По отраслевым данным, отменяется до 40–50% таких бронирований, тогда как у прямых бронирований показатель обычно около 18%.
Это делает загрузку отеля более предсказуемой и снижает риск «пустых» номеров.
Гость может заказать ужин, парковку, трансфер или поздний выезд напрямую у отеля. С этих продаж не удерживается комиссия платформ.
При прямом бронировании отель получает email и телефон гостя. Это позволяет поддерживать связь и приглашать гостей снова для повторных бронирований.
Отель может уточнить детали проживания, ответить на вопросы и предложить дополнительные услуги ещё до заезда.
На сайте можно красочно рассказать о ресторане, спа или конференц-зале и предложить их гостям.
Если у владельца несколько объектов, сайт может направлять гостей и в другие отели сети.
Узнайте, как может измениться экономическая эффективность вашего отеля
Вместе рассчитаем на ваших цифрах: номерной фонд, загрузка, средняя цена. Свяжемся с вами и разберём экономику на коротком Zoom-звонке. Это займёт не более 20 минут.
Даже при высокой доле прямых бронирований итоговая сумма остаётся небольшой и не всегда покрывает усилия.
Если нет повторных гостей и узнаваемости, прямые бронирования сначала нужно формировать. Это уже задача маркетинга, а не перераспределения продаж.
Если гости останавливаются на одну ночь и не возвращаются, потенциал повторных бронирований ниже.
Исключение — направления с регулярным потоком одних и тех же гостей.
Если загрузка ниже 50–55%, сначала нужно увеличить спрос, а не менять канал продаж.
Условия, при которых модель
работает
Если номера уже продаются, можно переводить часть бронирований на сайт. Речь не о росте спроса, а о смене канала продаж.
Даже 4–8 номеров в день, забронированных напрямую, дают ощутимый финансовый результат.
Прямые бронирования не возникают сами по себе. Во время проживания важно:
— предложить какой-либо бонус при повторном визите.
— взять контакт гостя с его согласия.
— предложить забронировать номер при последующем визите напрямую на сайте отеля.
Гость уже жил в отеле и остался доволен. Если во время проживания ему предложили не ценовой бонус при следующем визите и дали адрес сайта, повторное бронирование может пройти через сайт отеля.
После просмотра отеля на платформе часть гостей ищет его по названию в Google.
Если на сайте та же цена и простой процесс бронирования, часть таких гостей бронирует номер напрямую.
Гость может найти отель через карту — особенно если уже знает его название.
В этом случае он чаще переходит на официальный сайт и бронирует номер уже там.
Гости, которые уже взаимодействовали с отелем, могут вернуться через напоминание или рассылку.
Прямые продажи через сайт — это не конкуренция с Booking в поисковой рекламе, где отель проиграет по бюджету и охвату. Речь не о новых гостях, а о тех, кто уже выбрал отель или жил в нём.
Если цена на сайте такая же, бронирование простое, а с гостем заранее поработали, часть бронирований проходит напрямую.
Гостей больше не становится — меняется только то, через кого проходит оплата. И уже это даёт ощутимую выгоду.
Чтобы часть бронирований проходила напрямую, у отеля должен быть сайт, который помогает гостю принять решение. Во многих отелях сайт существует «на всякий случай»:
— короткое описание
— несколько фотографий
— контактная информация.
Такой сайт может выглядеть аккуратно, но он почти не влияет на распределение бронирований.
Когда гость уже заинтересовался отелем, у него остаётся несколько простых вопросов:
— чем это отель лучше других
— какие номера в отеле
— как они оборудованы
— «фишки» и опции отеля
— сколько стоит проживание
— условия бронирования
— насколько легко всё оформить.
Если сайт отвечает на эти вопросы быстро и понятно, то значительная часть гостей бронирует номер напрямую.
Очевидно, что цена на сайте должна быть не выше, чем на платформе. Но решение гостя зависит не только от цены. На практике работает сочетание факторов:
— выгодное описание отеля
— качественные фото
— подробное описание номеров
— удобный выбор номера
— простота бронирования.
Когда сайт помогает принять решение — он становится частью системы продаж, а не просто страницей с информацией.
В работе над сайтами для независимых отелей я часто вижу одну и ту же ситуацию: сайт существует, но почти не влияет на то, где оформляется бронирование.
Поэтому важно смотреть не только на внешний вид, но и на то, помогает ли сайт получать часть бронирований напрямую.
Платформы работают как каталог. Они показывают цену, рейтинг и фотографии и помогают сравнивать варианты. По своей логике такие платформы ориентированы прежде всего на интересы гостей.
Сайт работает иначе. Он может подробнее показать отель, номера и условия проживания и объяснить, почему стоит выбрать и забронировать именно ваш отель.
Независимый отель в Шорндорфе с онлайн-бронированиями через платформы и собственный сайт.
Результат: при равной цене и удобном выборе номеров часть бронирований проходит через сайт, а не через платформы.
Типичный независимый городской отель в Плохингене с онлайн-бронированиями через платформы и собственный сайт.
Результат: при сопоставимом удобстве часть бронирований проходит через сайт вместо платформ.
Независимый отель рядом со Штутгартом.
Онлайн-бронирования поступают через платформы и собственный сайт.
Результат: сайт даёт альтернативный канал бронирования, и часть гостей выбирает его вместо платформ.
Независимый отель в регионе Remstal.
Работает с онлайн-бронированиями через платформы и собственный сайт.
Результат: при понятной структуре и равной цене часть бронирований естественно смещается на сайт.
Отель в историческом здании в Вайблингене. Онлайн-бронирования поступают через платформы и собственный сайт.
Результат: сайт становится альтернативой платформам, и часть бронирований проходит напрямую.
