Ein Teil Ihrer Buchungen kann über Ihre eigene Website kommen — nicht nur über Plattformen
Ein Teil Ihrer Buchungen kann über Ihre eigene Website kommen — nicht nur über Plattformen
Plattformen generieren den Großteil der Buchungen und bleiben Teil des Vertriebsmodells. Es besteht kein Grund, sie aufzugeben.
Das Ziel ist es, einen Teil Ihres Zimmerkontingents neu zu verteilen. Wenn 10–30 % Ihrer Zimmer direkt über Ihre eigene Website gebucht werden, bleibt die Auslastung gleich — es verändert sich nur die Struktur Ihrer Einnahmen.
Rund 77 % der Hotels in Europa sind unabhängig von Ketten. Die durchschnittliche Größe solcher Hotels liegt bei etwa 35 Zimmern.
In diesem Geschäft ist der Eigentümer direkt für Auslastung und finanzielle Ergebnisse verantwortlich.
IIn touristischen Städten liegt die Auslastung während der Saison bei etwa 60–70 % und ist in Spitzenzeiten noch höher.
Hotels arbeiten konstant und verkaufen jeden Tag Zimmer.
Bei gleicher Auslastung können Hotels unterschiedliche finanzielle Ergebnisse erzielen. Der Grund ist einfach: Ein Teil des Preises für jedes Zimmer geht als Provision an Plattformen.
Das monatliche Ergebnis hängt nicht nur von der Anzahl der verkauften Nächte ab. Der Unterschied wird oft nicht durch die Auslastung bestimmt, sondern durch die Höhe der Provision.
Wir rechnen mit einem konservativen Preis
Der Preis für die Buchung ist auf Plattformen und auf Ihrer Website gleich. Für dieses Beispiel nehmen wir 90 € pro Nacht — ein moderater Preis für ein unabhängiges Hotel.
In vielen touristischen Städten sind die Preise höher, aber wir rechnen bewusst mit dem unteren Bereich — ohne optimistische Annahmen.
Wenn die Buchung über eine Plattform erfolgt
Die durchschnittliche Provision von Plattformen wie Booking.com liegt bei etwa 15 %.
Von 90 € sind das 13,50 €. Dem Hotel bleiben 76,50 €.
Wenn die Buchung direkt erfolgt
Auch Direktbuchungen haben Kosten: Zahlungsabwicklung, Buchungssystem und technischer Support.
Im Durchschnitt sind das etwa 5 %. Von 90 € sind das 4,50 €. Dem Hotel bleiben 85,50 €.
Der Unterschied beträgt etwa 9 € pro Nacht
Bei gleichem Preis und gleicher Auslastung liegt der Unterschied bei rund 9 € pro Zimmer und Nacht.
Das entspricht etwa 10 % des Zimmerpreises — und summiert sich jeden Monat.
Schon 4–6 Zimmer pro Tag, die direkt verkauft werden, beginnen die Wirtschaftlichkeit eines Hotels zu verändern. Die Auslastung kann gleich bleiben — es ändert sich nur, wie ein Teil des Zimmerkontingents verkauft wird.
Die Anzahl der Gäste steigt nicht — auch wenn sich das jeder wünscht. Was sich ändert, ist der Kanal, über den die Zahlung erfolgt.
Direkt verkaufte Zimmer
pro Tag
Direktbuchungen pro
Monat (Nächte)
Monatlicher finanzieller
Effekt
Zusätzlicher Umsatz pro Jahr
4 Zimmer
120
€1080
€12960
6 Zimmer
180
€1620
€19440
8 Zimmer
240
€2160
€25920
10 Zimmer
300
€2700
€32400
Buchungen über Plattformen werden deutlich häufiger storniert. Laut Branchendaten werden bis zu 40–50 % solcher Buchungen storniert, während die Quote bei Direktbuchungen meist bei etwa 18 % liegt.
Das macht die Auslastung planbarer und reduziert das Risiko leerer Zimmer.
Gäste können Abendessen, Parkplätze, Transfers oder einen späten Check-out direkt beim Hotel buchen. Für diese Verkäufe fallen keine Plattformprovisionen an.
Bei Direktbuchungen erhält das Hotel die E-Mail-Adresse und Telefonnummer des Gastes. So können Sie in Kontakt bleiben und Gäste zu erneuten Buchungen einladen.
Das Hotel kann Details zum Aufenthalt klären, Fragen beantworten und zusätzliche Leistungen bereits vor der Anreise anbieten.
Die Website ermöglicht es, Restaurant, Spa oder Konferenzräume klar zu präsentieren und aktiv zu verkaufen.
Wenn der Eigentümer mehrere Hotels betreibt, kann die Website Gäste gezielt an andere Häuser innerhalb der Gruppe weiterleiten.
Sehen Sie, wie sich die finanzielle Leistung Ihres Hotels verändern kann
Wir berechnen alles auf Basis Ihrer Daten: Anzahl der Zimmer, Auslastung und durchschnittlicher Preis. In einem kurzen Zoom-Call gehen wir die Zahlen gemeinsam durch. Das dauert nicht länger als 20 Minuten.
Selbst bei einem hohen Anteil an Direktbuchungen bleibt der Gesamteffekt gering und rechtfertigt den Aufwand nicht immer.
Wenn es noch keine Stammgäste oder Markenbekanntheit gibt, müssen Direktbuchungen zunächst aufgebaut werden. Das ist eine Marketingaufgabe, keine Umverteilung der Verkäufe.
Wenn Gäste nur eine Nacht bleiben und nicht zurückkehren, ist das Potenzial für wiederkehrende Buchungen geringer.
Eine Ausnahme sind Standorte mit einem konstanten Strom derselben Gäste.
Liegt die Auslastung unter 50–55 %, ist es sinnvoller, zunächst die Nachfrage zu steigern, statt den Vertriebskanal zu verändern.
Bedingungen, unter denen das
Modell funktioniert
Wenn die Zimmer bereits verkauft werden, kann ein Teil der Buchungen auf die Website verlagert werden. Es geht nicht darum, die Nachfrage zu steigern, sondern den Vertriebskanal zu verändern.
Schon 4–8 Zimmer pro Tag, die direkt gebucht werden, können ein spürbares finanzielles Ergebnis bringen.
Direktbuchungen entstehen nicht von selbst. Während des Aufenthalts ist es wichtig:
— einen kleinen Anreiz für eine erneute Buchung zu geben.
— die Kontaktdaten der Gäste mit deren Zustimmung zu erfassen.
— für den nächsten Aufenthalt eine Direktbuchung über die Website des Hotels vorzuschlagen.
Der Gast hat bereits im Hotel übernachtet und eine gute Erfahrung gemacht. Wenn ihm während des Aufenthalts ein nicht preisbezogener Anreiz für den nächsten Besuch angeboten wird und er die Website kennt, kann die nächste Buchung direkt über die Website des Hotels erfolgen.
Nachdem Gäste ein Hotel auf einer Plattform gesehen haben, suchen einige von ihnen bei Google nach dem Namen.
Wenn die Website denselben Preis und einen einfachen Buchungsprozess bietet, buchen einige dieser Gäste direkt.
Gäste finden das Hotel über Karten — besonders dann, wenn sie den Namen bereits kennen.
In diesem Fall gehen sie oft auf die offizielle Website und buchen dort.
Gäste, die bereits mit dem Hotel interagiert haben, können über Erinnerungen oder E-Mail-Kampagnen zurückkehren.
Direktbuchungen über die Website bedeuten nicht, mit Booking in der Suche zu konkurrieren, wo Hotels meist Budget und Reichweite verlieren. Es geht nicht um neue Gäste, sondern um diejenigen, die das Hotel bereits gewählt haben oder dort übernachtet haben.
Wenn die Website denselben Preis bietet, der Buchungsprozess einfach ist und der Gast zuvor bereits eingebunden wurde, kommt ein Teil der Buchungen über direkte Kanäle.
Die Anzahl der Gäste steigt nicht — es ändert sich nur, wer die Zahlung abwickelt. Und genau das führt bereits zu einem spürbaren finanziellen Effekt.
Damit Direktbuchungen entstehen, braucht ein Hotel eine Website, die dem Gast hilft, eine Entscheidung zu treffen. In vielen Fällen existiert die Website nur „für den Fall“:
— eine kurze Beschreibung
— ein paar Fotos
— Kontaktdaten
Eine solche Website kann ordentlich aussehen, hat aber fast keinen Einfluss darauf, wie Buchungen verteilt werden.
Wenn ein Gast bereits Interesse an einem Hotel hat, hat er meist einige einfache Fragen:
— was dieses Hotel besser macht als andere
— welche Zimmer verfügbar sind
— wie sie ausgestattet sind
— Ausstattung und Leistungen
— der Preis
— Buchungsbedingungen
— wie einfach der Buchungsprozess ist
Wenn die Website diese Fragen schnell und klar beantwortet, wird ein großer Teil der Gäste direkt buchen.
Es ist klar, dass der Preis auf der Website nicht höher sein sollte als auf Plattformen. Aber die Entscheidung des Gastes hängt nicht nur vom Preis ab. In der Praxis ist es eine Kombination aus Faktoren:
— eine überzeugende Beschreibung des Hotels
— hochwertige Fotos
— detaillierte Zimmerbeschreibungen
—eine einfache Zimmerauswahl
— ein unkomplizierter Buchungsprozess
Wenn die Website dem Gast hilft, eine Entscheidung zu treffen, wird sie Teil des Vertriebssystems — und nicht nur eine Informationsseite.
Bei der Arbeit mit unabhängigen Hotels sehe ich oft die gleiche Situation: Die Website existiert, hat aber kaum Einfluss darauf, wo Buchungen tatsächlich stattfinden.
Deshalb ist es wichtig, nicht nur darauf zu achten, wie die Website aussieht, sondern auch darauf, ob sie hilft, Direktbuchungen zu generieren.
Plattformen funktionieren wie Kataloge. Sie zeigen Preise, Bewertungen und Fotos und helfen Gästen, Optionen zu vergleichen. Vom Aufbau her sind sie vor allem auf die Interessen der Gäste ausgerichtet.
Eine Website funktioniert anders. Sie kann das Hotel, die Zimmer und die Aufenthaltsbedingungen detaillierter präsentieren — und erklären, warum Gäste genau dieses Hotel wählen und dort buchen sollten.
Ein unabhängiges Hotel in Schorndorf mit Buchungen über Plattformen und die eigene Website.
Ergebnis: Bei gleichem Preis und einer einfachen Zimmerauswahl wird ein Teil der Buchungen über die Website statt über Plattformen getätigt.
Ein typisches unabhängiges Stadthotel in Plochingen mit Buchungen über Plattformen und die eigene Website.
Ergebnis: Bei vergleichbarem Komfort verlagert sich ein Teil der Buchungen von Plattformen auf die Website
Ein unabhängiges Hotel in der Nähe von Stuttgart. Buchungen kommen über Plattformen und die eigene Website.
Ergebnis: Die Website wird zu einem alternativen Buchungskanal, und ein Teil der Gäste nutzt ihn statt der Plattformen.
Ein unabhängiges Hotel in der Region Remstal. Buchungen kommen über Plattformen und die eigene Website.
Ergebnis: Durch eine klare Struktur und gleiche Preise verlagert sich ein Teil der Buchungen organisch auf die Website.
Ein Hotel in einem historischen Gebäude in Waiblingen. Buchungen kommen über Plattformen und die eigene Website.
Ergebnis: Die Website wird zu einer Alternative zu Plattformen, und ein Teil der Buchungen erfolgt direkt.
