Część rezerwacji może trafiać przez stronę Twojego hotelu — nie tylko przez platformy
Część rezerwacji może trafiać przez stronę Twojego hotelu — nie tylko przez platformy
Platformy zapewniają główny strumień rezerwacji i pozostają częścią modelu sprzedaży. Nie trzeba z nich rezygnować.
Chodzi o przesunięcie części sprzedaży. Jeśli 10–30% pokoi sprzedaje się bezpośrednio przez stronę hotelu, obłożenie się nie zmienia — zmienia się tylko struktura przychodu.
Około 77% hoteli w Europie działa niezależnie od sieci. Średnia wielkość takiego obiektu to około 35 pokoi.
To biznes, w którym właściciel bezpośrednio odpowiada za obłożenie i wynik finansowy.
W miastach turystycznych w sezonie obłożenie utrzymuje się na poziomie 60–70%, a w szczycie jest jeszcze wyższe.
Hotele działają stabilnie i sprzedają pokoje każdego dnia.
Przy takim samym obłożeniu hotele mogą osiągać różne wyniki finansowe. Powód jest prosty: część ceny każdego pokoju trafia do platform w formie prowizji.
Wynik miesiąca nie zależy tylko od liczby sprzedanych nocy. Różnica często nie wynika z obłożenia, lecz z wysokości prowizji.
Liczymy od konserwatywnej ceny
Cena noclegu jest taka sama na platformie i na stronie hotelu. Do obliczeń przyjmujemy 90 € za noc — to umiarkowana stawka dla niezależnego hotelu.
W wielu miastach turystycznych jest wyższa, ale liczymy od dolnej granicy — bez optymistycznych założeń.
Rezerwacja przez platformę
Średnia prowizja platform, takich jak Booking.com, wynosi około 15%.
Z 90 € to 13,50 €. Hotelowi zostaje 76,50 €.
Rezerwacja bezpośrednia
Rezerwacje bezpośrednie też mają koszty: płatności, system rezerwacji, wsparcie techniczne. Średnio to około 5%.
Z 90 € to 4,50 €. Hotelowi zostaje 85,50 €.
Różnica — około 9 € na noc
Przy tej samej cenie i tym samym obłożeniu różnica wynosi około 9 € na pokój za noc.
To około 10% wartości rezerwacji. Ta kwota kumuluje się każdego miesiąca.
To nie są dziesiątki pokoi. Już 4–6 pokoi dziennie sprzedawanych bezpośrednio zaczyna zmieniać ekonomię hotelu. Obłożenie może przy tym pozostać bez zmian.
Zmienia się tylko sposób sprzedaży części pokoi. Gości nie przybywa — choć każdy by tego chciał.
Zmienia się tylko to, przez kogo przechodzi płatność.
Pokoje sprzedawane
bezpośrednio dziennie
Sprzedane noce bezpośrednio
w miesiącu
Efekt finansowy
miesięcznie
Dodatkowy przychód rocznie
4 pokoje
120
1080 €
12960 €
6 pokoi
180
1620 €
19440 €
8 pokoi
240
2160 €
25920 €
10 pokoi
300
2700 €
32400 €
Rezerwacje przez platformy są anulowane znacznie częściej. Według danych branżowych nawet 40–50% takich rezerwacji jest odwoływanych, podczas gdy przy rezerwacjach bezpośrednich to około 18%.
Dzięki temu obłożenie jest bardziej przewidywalne i zmniejsza się ryzyko pustych pokoi.
Gość może zamówić kolację, parking, transfer lub późne wymeldowanie bezpośrednio w hotelu. Te przychody nie są objęte prowizją platform.
Przy rezerwacji bezpośredniej hotel otrzymuje e-mail i numer telefonu gościa. Pozwala to utrzymać kontakt i zapraszać gości ponownie.
Hotel może doprecyzować szczegóły pobytu, odpowiedzieć na pytania i zaproponować dodatkowe usługi jeszcze przed przyjazdem.
Na stronie można pokazać restaurację, spa czy sale konferencyjne i skutecznie oferować je gościom.
Jeśli właściciel ma kilka hoteli, strona może kierować gości także do innych obiektów.
Sprawdź, jak może zmienić się efektywność Twojego hotelu
Policzymy to na Twoich danych: liczba pokoi, obłożenie, średnia cena. Omówimy wszystko na krótkiej rozmowie online — do 20 minut.
Nawet przy wysokim udziale rezerwacji bezpośrednich łączny efekt finansowy pozostaje niewielki i nie zawsze pokrywa włożony wysiłek.
Jeśli nie ma powracających gości ani rozpoznawalności, rezerwacje bezpośrednie trzeba najpierw zbudować.To już zadanie marketingu, a nie zmiany kanału sprzedaży.
Jeśli goście zatrzymują się na jedną noc i nie wracają, potencjał rezerwacji powrotnych jest ograniczony.
Wyjątkiem są kierunki z regularnym ruchem tych samych gości.
Jeśli obłożenie spada poniżej 50–55%, najpierw trzeba zwiększyć popyt, a dopiero potem zmieniać kanał sprzedaży.
Warunki, w których model
działa
Jeśli pokoje już się sprzedają, można przenosić część rezerwacji na stronę. Nie chodzi o zwiększanie popytu, tylko o zmianę kanału sprzedaży.
Nawet 4–8 pokoi dziennie sprzedawanych bezpośrednio daje wyraźny efekt finansowy.
Rezerwacje bezpośrednie nie pojawiają się same. W trakcie pobytu warto:
— zaproponować bonus przy kolejnym pobycie.
— pozyskać kontakt do gościa za jego zgodą.
— zaproponować rezerwację kolejnego pobytu bezpośrednio przez stronę hotelu.
Gość już był w hotelu i był zadowolony. Jeśli w trakcie pobytu zaproponowano mu bonus przy kolejnym pobycie i podano adres strony, kolejną rezerwację może zrobić bezpośrednio.
Po zapoznaniu się z ofertą na platformie część gości szuka hotelu po nazwie w Google.
Jeśli na stronie cena jest taka sama, a proces rezerwacji prosty, część z nich rezerwuje bezpośrednio.
Gość może znaleźć hotel na mapie — szczególnie jeśli zna już jego nazwę.
W takim przypadku częściej przechodzi na oficjalną stronę i rezerwuje tam.
Goście, którzy mieli już kontakt z hotelem, mogą wrócić dzięki przypomnieniu lub wiadomości.
Rezerwacje przez stronę nie są konkurencją dla Booking w reklamie wyszukiwania — tam hotel przegrywa pod względem budżetu i zasięgu.
Nie chodzi o nowych gości, tylko o tych, którzy już wybrali hotel lub w nim byli. Jeśli cena na stronie jest taka sama, proces rezerwacji prosty, a z gościem wcześniej popracowano, część rezerwacji przechodzi bezpośrednio.
Gości nie przybywa — zmienia się tylko to, przez kogo przechodzi płatność.
I to już daje wyraźną korzyść.
Aby część rezerwacji trafiała bezpośrednio, hotel potrzebuje strony, która pomaga gościowi podjąć decyzję. W wielu hotelach strona istnieje „na wszelki wypadek” i zawiera tylko:
— krótki opis
— kilka zdjęć
— dane kontaktowe.
Taka strona może wyglądać estetycznie, ale prawie nie wpływa na to, skąd przychodzą rezerwacje.
Gdy gość jest już zainteresowany hotelem, zostaje mu kilka prostych pytań:
— czym ten hotel wyróżnia się na tle innych
— jakie są pokoje
— jak są wyposażone
— jakie są udogodnienia i dodatkowe opcje
— ile kosztuje pobyt
— jakie są warunki rezerwacji
— jak łatwo można ją zrealizować.
Jeśli strona szybko i jasno odpowiada na te pytania, znaczna część gości rezerwuje bezpośrednio.
Oczywiście cena na stronie nie powinna być wyższa niż na platformach.
Ale decyzja gościa nie opiera się wyłącznie na cenie. W praktyce działa kombinacja kilku elementów:
— przekonujący opis hotelu
— dobre zdjęcia
— jasne przedstawienie pokoi
— wygodny wybór pokoju
— prosty proces rezerwacji.
Jeśli strona pomaga podjąć decyzję, staje się częścią systemu sprzedaży — a nie tylko stroną z informacjami.
Pracując nad stronami dla niezależnych hoteli, często widzę tę samą sytuację: strona istnieje, ale prawie nie wpływa na to, gdzie goście dokonują rezerwacji.
Dlatego warto patrzeć nie tylko na wygląd, ale też na to, czy strona realnie pomaga przejmować część rezerwacji bezpośrednio.
Platformy działają jak katalog. Pokazują ceny, oceny i zdjęcia oraz ułatwiają porównanie ofert. Z natury są nastawione przede wszystkim na interes gościa.
Strona działa inaczej. Może dokładniej pokazać hotel, pokoje i warunki pobytu oraz wyjaśnić, dlaczego warto wybrać i zarezerwować właśnie ten obiekt.
Niezależny hotel w Schorndorfie z rezerwacjami online przez platformy i własną stronę.
Efekt: przy tej samej cenie i wygodnym wyborze pokoi część rezerwacji przechodzi przez stronę, a nie przez platformy.
Typowy niezależny hotel miejski w Plochingen z rezerwacjami online przez platformy i własną stronę.
Efekt: przy porównywalnej wygodzie część rezerwacji przechodzi przez stronę zamiast platform.
Niezależny hotel w pobliżu Stuttgartu. Rezerwacje online trafiają zarówno przez platformy, jak i przez własną stronę.
Efekt: strona staje się dodatkowym kanałem sprzedaży i część gości wybiera ją zamiast platform.
Niezależny hotel w regionie Remstal. Rezerwacje online trafiają przez platformy i własną stronę.
Efekt: przy czytelnej strukturze i tej samej cenie część rezerwacji naturalnie przesuwa się na stronę.
Hotel w zabytkowym budynku w Waiblingen. Rezerwacje online trafiają przez platformy i własną stronę.
Efekt: strona staje się alternatywą dla platform, a część rezerwacji trafia bezpośrednio.
